Олег Кравчук, «Код Безопасности»: Все увидели то, о чем наше государство говорило последние несколько лет — необходимость технологического суверенитета

За три года российские ИБ-вендоры смогли нарастить производство и успешно заменить ушедших западных разработчиков. Теперь перед ними стоит новый вызов — выход на зарубежные рынки, в первую очередь стран Азии и Ближнего Востока. Олег Кравчук, директор по стратегическим и международным проектам «Кода Безопасности», председатель комитета Международного сотрудничества АРПП, в интервью для Cyber Media рассказал, каковы экспортные перспективы отечественных вендоров.

Cyber Media: Сегодня многие говорят о растущем интересе к кибербезопасности на Ближнем Востоке и Азии. В чем, по-вашему, главная причина этого тренда? Что изменилось за последние 3-5 лет в структуре спроса на ИБ-решения в странах этих регионов?

Олег Кравчук: Причина тренда в том, что сегодня все страны максимально плотно озаботились вопросами кибербезопасности. В первую очередь потому, что увидели, как быстро сбежали из России западные вендоры, поставив под сомнение свою благонадежность.

Поэтому за последние годы страны Азии и Ближнего Востока стали больше уделять внимание доверенным средствам защиты. Если раньше в ходу были условные «черные ящики», то сейчас пользователи хотят знать, что находится внутри конкретного устройства и как оно функционирует.

Показательный пример — ряд конфликтов на Ближнем Востоке, которые сопровождались массированными кибератаками на системы ПВО и коммуникаций. При этом у одной из стран в IT-инфраструктуре были зарубежные ИБ-продукты, которые перед горячей фазой конфликта просто выключили их производители.

К слову, получилась хорошая реклама российских средств кибербезопасности: все увидели то, о чем наше государство говорило последние несколько лет — необходимость технологического суверенитета.

Cyber Media: Но не все страны обладают собственными качественными ИБ-продуктами?

Олег Кравчук: Безусловно, поэтому появляется шанс у российского бизнеса. Помимо того, что наши вендоры обладают качественными решениями — три года успешного противостояния хакерским атакам это прекрасно демонстрируют — отечественные разработчики готовы работать на «равных условиях». То есть, мы не предлагаем просто поменять западный «черный ящик» на наш. Напротив, мы готовы развивать партнерские отношения, строить совместные предприятия, обмениваться опытом и технологиями.

Cyber Media: Сейчас уже ощущается спрос на российские средства кибербезопасности?

Олег Кравчук: В бизнесе не бывает так, что «с утра ты проснулся знаменитым». Но есть стойкий интерес. Например, в июне прошел ЦИПР, на который приехало более 100 делегаций, в том числе и зарубежных, куда входили даже чиновники высокого ранга. И они приехали, конечно, не просто посмотреть Россию, а изучить возможности продуктов и сотрудничества.

Это не значит, что они завтра же купят российские продукты — хотя и такое уже есть, — но имеются перспективы на будущее.

Cyber Media: А почему они не могут купить завтра же, если все устраивает?

Олег Кравчук: Из-за тонкостей современного международного сотрудничества. Сейчас это не стандартное «купи-продай», а скорее некий вариант технологического партнерства, особенно если мы говорим про кибербезопасность. Россия давно живет под санкциями, и вероятные партнеры нашей страны также рискуют попасть под это давление. Хотя, с другой стороны, для них это становится еще одним аргументом в пользу технологического партнерства и выстраивания собственной сильной ИБ-системы.

Cyber Media: Почему именно в кибербезопасности важен этот фактор хороших взаимоотношений?

Олег Кравчук: Во-первых, это очень чувствительная для стабильности любого государства сфера. Во-вторых, потому что это нормальное отношение между людьми: как правило, мы не говорим человеку: «Купи». Мы говорим: «Давай будем друзьями». Конечно, фактически ты продаешь, а он покупает, но покупает нечто большее, нежели продукт — в первую очередь доверие, и к тебе, как партнеру, и к решению. Как мы уже говорили, никто не хочет менять один «черный ящик» на другой. После 2022 года всем нужен продукт, который ты будешь контролировать и который завтра не обновится до состояния неработающей железяки.

Cyber Media: Как бы вы могли оценить потенциал российских ИБ-решений на этих рынках?

Олег Кравчук: Потенциал велик как раз за счет того, что у наших продуктов есть ряд преимуществ. Помимо технологической зрелости, хорошей ценовой политики и импортонезависимости, это, конечно, прозрачность отношений и самих решений. То есть, мы прямо говорим: «Видите, как у других ИБ-средства выступают инструментом политического манипулирования? У нас такого нет, мы честны в наших взаимоотношениях».

Cyber Media: А технические недостатки, ведь сами вендоры говорят, что в функциональности некоторых классов продуктов есть отставания?

Олег Кравчук: Если говорить глобально, за эти годы российские ИБ-средства стали конкурентоспособными, по крайней мере в рамках основного функционала — защиты. То есть, в иностранных решениях могут быть какие-то дополнительные сервисы, фишки, но они относятся к удобству использования, а не к безопасности. А то, как российские продукты защищают IT-инфраструктуру российских компаний, может увидеть любой житель страны: работают «Госуслуги», через смартфон можно записаться к доктору, перевести маме деньги через онлайн-банк — и это при том огромном числе атак.

Cyber Media: Почему тогда не удается ворваться на зарубежные рынки с наскока?

Олег Кравчук: Потому что это бизнес, и западные конкуренты не готовы сдаваться без боя. Они часто хитрят, особенно в ценовой политике. Если мы честно говорим, что продукт стоит условные 100$, то они готовы продать за 1$ только ради того, чтобы закрепить свое влияние, установить свои устройства и продолжить контролировать инфраструктуру.

Cyber Media: Российские вендоры не могут позволить себе такой демпинг?

Олег Кравчук: Тут есть несколько моментов. Многие иностранные вендоры работают давно: у них солидная инсталляционная база и огромные объемы производства. А чем больше производство, тем меньше себестоимость. Но все чаще нам удается отодвинуть их в сторону, потому что страны начинают делать выбор в пользу безопасности, а не мнимой выгоды.

Кроме того, цена — не главный фактор при принятии решения. Например, немалую роль играет импортонезависимость. Нас ценят за то, что мы производим решения сами, готовы изменять продукт под нужды конкретной страны и даже открывать условный исходный код — чтобы заказчик мог контролировать все, что его интересует.

Cyber Media: Что тормозит международную экспансию российских ИБ-компаний, если у них есть ряд неоспоримых преимуществ?

Олег Кравчук: Как и в других сферах, здесь многое решает опыт. Да, у нас есть компании с международным опытом, но это единичные случаи. Особенно на фоне американских компаний, которые давно превратились в транснациональные корпорации, а в некоторых странах — государства в государстве. Кроме того, эти корпорации поддерживаются госбюджетами своих стран.

Как итог, они имеют широкие контакты во всех странах. В то же время нам еще предстоит «открыть» себя миру. Для этого мы участвуем в различных выставках, но и здесь есть определенные политические моменты. Зарубежные коллеги подходят, отмечают, что им нравятся наши продукты, но они вынуждены учитывать возможные санкции. А ведь во многих компаниях, даже из дружественных стран, в качестве инвесторов присутствуют представители англосаксонского финансового мира — и они могут легко проголосовать против закупки российских продуктов.

Cyber Media: Как преодолеть эти барьеры?

Олег Кравчук: Надо учиться работать с этим и наращивать опыт. Российские компании общаются между собой, делятся кейсами, прибегают к технологическому партнерству. То есть, один вендор зовет в проект еще одного или несколько, поскольку комплексный подход к обеспечению ИБ весьма привлекателен для заказчиков.

Cyber Media: Могли бы вы привести кейс выхода на зарубежные рынки на примере «Кода Безопасности»?

Олег Кравчук: Мы выстраиваем технологические кооперации с иностранными партнерами в сферах обучения и научного сотрудничества. То есть, например, даем пробные версии наших продуктов, параллельно ведем обучение, рассказываем об актуальных угрозах и способах борьбы. Потому что многие из дружественных стран только начинают закладывать фундамент цифрового суверенитета, а мы с этим живем уже много лет и знаем подводные камни. И здесь наша задача донести до них риски использования «черных ящиков», показать преимущества наших продуктов и подхода.

Cyber Media: Можно ли ожидать, что российские решения будут конкурировать не только на развивающихся, но и на зрелых рынках?

Олег Кравчук: Возможно все, и тут немалую роль могут сыграть западные глобальные игроки. Чем больше они будут показывать, что выступают не просто разработчиками, а инструментами влияния иностранной государственной политики, тем выше наши шансы.

Cyber Media: Но все равно остается вопрос вторичных санкций и отношения западных стран к России?

Олег Кравчук: Есть альтернатива: разработки третьих стран, созданные на основе российских технологий. Не хотите покупать в России — давайте попробуем купить продукт, произведенный технологическими партнерами в других странах.

Cyber Media: В контексте экспорта отечественных решений чаще всего фигурируют страны ближней Азии, Ближнего Востока, Африки, но очень редко государства Юго-Восточной Азии или Латинской Америки. Почему, там нет перспектив?

Олег Кравчук: Здесь есть два момента: удаленность и разность менталитета. Добраться до Латинской Америки куда сложнее, чем до условного Катара. А что касается менталитета, то и на Ближнем Востоке, и в Африке работает большое количество выходцев из СССР, которые говорят с нами на одном языке — и не только в лингвистическом плане.

Cyber Media: А дальние рынки для России недостижимы?

Олег Кравчук: Разумеется, наша экспансия дойдет и туда, потому что в Южной Америке к российским продуктам относятся нейтрально-положительно. Поэтому, как только отечественные вендоры закрепятся на рынках Азии, Африки и Ближнего Востока, можно будет развивать более плотное сотрудничество с отдаленными государствами.