Александр Есаулов, ГК «Масалович и партнеры»: Сейчас OSINT — это популярное направление, знакомое многим, даже тем, кто не входит в «осинтерскую тусовку»

Александр Есаулов, эксперт по конкурентной разведке и OSINT Академии Информационных Систем, старший партнер-директор департамента аналитики ГК «Масалович и партнеры», автор телеграм-канала Mycroft Intelligence рассказал порталу Cyber Media о перспективах развития OSINT в России и изменениях, которые произошли на рынке в 2022 году.

Cyber Media: OSINT или Open source intelligence — разведка по открытым источникам — вошло в наш обиход относительно недавно. О нем иногда говорили в узком кругу журналистов-расследователей или безопасников. Это казалось довольно вычурным видом деятельности, но сейчас многие в России начали практиковать OSINT, появляются чаты и группы в соцсетях, форумы. Как произошло, что OSINT незаметно стал частью рынка?

Это правда, ещё в 2016 году OSINT не был на слуху у массовой аудитории. Это было диковинное слово, значение которого мало кто понимал. Был «пробив» — эта услуга была и остается самой популярной на рынке. Но «обогащение информации», «разведка по открытым источникам», «стратегическое прогнозирование рисков и угроз» — это были слова не от мира сего.

Дальше дело было за первопроходцами. Одним из самых крупных «двигателей» OSINT в России является Андрей Масалович, партнер-учредитель нашей компании. Во многом именно за счет его деятельности вокруг OSINT сформировалось определенное понимание этого термина, а затем и свое комьюнити. И все больше и больше серьезных игроков стали вливаться в тему конкурентной разведки и двигать ее в своем направлении.

Сейчас OSINT — это популярное направление, знакомое многим, даже тем, кто не входит в «осинтерскую тусовку». Это очень хорошо, поскольку это позволяет привлекать новых заказчиков на рынок, и повышать общий уровень цифровой грамотности населения.

Методы тоже изменились. От простого «пробива» рынок начинает требовать качественную аналитику и среднесрочное прогнозирование. Теперь недостаточно просто иметь доступ к базам данных — нужна реальная умственная деятельность для подготовки высококлассной справки. Развиваются и методы, формируется своя российская школа OSINT. Поэтому сейчас так популярны курсы по конкурентной разведке и разведке по открытым источникам.

Cyber Media: А развитие технологий сказывается на OSINT-инструментарии?

Да, можно сказать, что OSINT стал технологичнее. Если раньше большинство задач делались «руками», то сейчас на помощь приходят сервисы автоматизации. Все больше людей не только интересуются, но используют в своей работе такие технологии как поисковики по Интернету вещей (Shodan и прочие), различных ботов в Telegram и прочие нововведения.

Если говорить о технологиях, то OSINT в свое время изменили две вещи. Первая — приход ботов в Telegram. Раньше специалист пользовался большим количеством сервисов для создания, например, справки по физлицу. Именно за счет знания этих сервисов и умения с ними работать он и формировал свою профессиональную уникальность. Боты же стали таким «комбайном» от «пробива». Они ищут и по фото, и по Авито, и по записным книжкам. С одной стороны, труд специалиста как будто обесценился. С другой — боты колоссально экономят время и позволяют увеличить временной ресурс на обогащение информации. Выходит баш на баш — себестоимость справки стала меньше, а сам продукт получается качественнее за счет более глубокой проработки.

Вторая технология, влияние которой пока еще не все почувствовали, это чат-боты. Уже сейчас они могут автоматизировать целый ряд задач OSINT и даже написать вменяемый отчет. Вскоре умрут традиционные поисковики: мы потеряем доступ к самостоятельному поиску информации — готовые ответы будет нам выдавать нейросеть. Это и хорошо, и плохо. Хорошо — потому что нейросеть можно эффективно использовать, если вы, конечно, умеете это делать. Плохо — потому что нейросеть будет нас цензурировать. Неугодные или «неправильные» результаты просто не будут ей учитываться. Поэтому многие технологии, построенные на поисковиках, будут уходить в небытие. Например, это касается так называемых Google Dorks, с помощью которых удавалось добывать уникальную информацию с сайтов. Из этого резюме — те, кто успеет освоить нейросетки раньше других, будет иметь стабильный кусок хлеба с маслом в ближайшие 5-10 лет.

Cyber Media: Если говорить о рынке с точки зрения спроса и предложения, как он корректируется в последние годы?

За последние восемь лет на рынке частной корпоративной разведки и OSINT произошли существенные изменения. Можно отметить несколько водоразделов в развитии рынка этого типа услуг.

В районе 2016 года никакого рынка еще не было — были отдельные уникальные клиенты, которые пользовались нашими услугами. Это были в основном очень крупные клиенты на высококонкурентных рынках. Это были финансово стабильные компании, которые могут себе позволить не только «смотреть себе под ноги», но и строить стратегические планы развития. Для многих из них прогноз рисков и угроз и контроль конкурентов является фактором выживания в принципе. Но ситуация стала меняться.

Второй водораздел — это 2018 год. Он был связан с активизацией протестов и оппозиционного движения. В этот период «прозревать» стали государственные и окологосударственные заказчики. Для них стало понятно, что люди на улицах — это существенная угроза. За это по голове не погладят. Поэтому органы власти и госкорпорации также стали активно включаться в рынок.

Третий водораздел — это начало СВО. Если в период 2018-2022 года рынок начал формироваться и на него стали приходить заказчики и деньги, то февраль 2022-го поменял правила игры.

Cyber Media: Как поменялись эти правила? Или, возможно, продолжают меняться?

Во-первых, из консалтинга ушел иностранный «крупняк». Несмотря на то, что команды большой тройки и большой четверки в целом сохранились под управлением местного менеджмента, доверие к ним было подорвано. Да и иностранные информационные ресурсы, которые раньше являлись козырем крупных игроков, были перекрыты.

Второй важный тренд — переориентация на внутренний рынок в условиях нестабильности. Российский рынок сузился, перспективы стали более туманными, возросла тревожность. А где есть узкий рынок и высокая тревожность — растет конкуренция за ресурсы. Если раньше компании жили на своих ресурсах — им незачем было покупать стратегическую аналитику — сейчас умение видеть и знать больше конкурента стало ключевым фактором выживания на турбулентном рынке. Поэтому сейчас количество клиентов резко увеличилось.

Третий тренд — прогнозный. В любом случае СВО сформирует реальный денежный рынок конкурентной разведки и OSINT, поскольку заказчики смогут распробовать услуги и понять, насколько это для них полезно. СВО закончится — а полезные привычки останутся. Так что рынок OSINT будет серьезно расширяться не только за счет сверхбогатого «крупняка», но даже за счет среднего бизнеса и региональный госзаказчиков.

Cyber Media: А как сами OSINT-специалисты смотрят на эти перемены?

Для нашего сообщества 2022-2023 годы — настоящая точка невозврата. Либо мы сумеем сформировать полноценный рынок вокруг OSINT (а сейчас для этого самое благоприятное время), либо конкурентная разведка так и останется узкой нишей «для своих».

Рынок созрел для качественной аналитики. Сейчас большую часть заказов составляют аналитические исследования по широкому спектру тем: от анализа рынка бронежилетов до выбора страны для безопасного размещения инфраструктуры. Важный признак — растут запросы именно на нестандартные аналитические решения, уникальные и штучные исследования.

Второе важное изменение — вырос интерес к прогностике и выявлению рисков и угроз бизнесу. Компании начинают понимать, что дальше жить как жили — уже не выйдет. Придется конкурировать и защищать свой кусок рынка от зубастых конкурентов. Для этого привлекают нашу компанию. Мы проводим аудит и выявляем слабые места, куда противник потенциально может ударить. Далее идет большая работа по возведению фортификаций — разработке сценариев реагирования на выявленные угрозы.

Растет и числа запросов на активные операции. Лучшая защита — это нападение. Поэтому мы фиксируем рост количества запросов на Due diligence и прогнозирование в процессе слияний и поглощений. Это целая комплексная работа по расширению компаний: от выбора рынков и конкурентов для поглощения до создания благоприятных условий для сделки

Cyber Media: Какими вы видите перспективы развития OSINT в России?

Самое главное — перспективы есть. Наш рынок не терпит стабильности. Когда все стабильно — заказчикам ничего не нужно. Они и так неплохо себе живут. Но когда приходят тяжелые времена — компании призывают OSINT-специалистов под свои знамена. Поэтому чем тяжелее ситуация, тем более мы востребованы.

Ситуация поистине уникальная. В тяжелых условиях сформируется приличного объема рынок и основные его игроки. В то же время заказчики привыкнут пользоваться услугами OSINT-специалистов, равно как аутсорсом бухгалтерии или юристов. Я считаю, что в перспективе ближайших 5-10 лет рынок конкурентной разведки в России кристаллизуется и станет неотъемлемой частью экономики страны.