Андрей Голов, «Код Безопасности»: Когда ИБ-компания выходит на иностранный рынок, она по сути начинает с нуля, даже если в России у нее хорошая репутация

Андрей Голов, генеральный директор компании «Код Безопасности», рассказал порталу Cyber Media о том, как российские ИБ-компании закрывают потребности своих заказчиков в процессе импортозамещения, а также об экспортном потенциале российских ИБ-продуктов.

Cyber Media: Запрет на использование СЗИ из недружественных стран вступит в силу менее чем через полгода, 1 января 2025 года. По вашей оценке, с каким уровнем импортозамещения в части ИБ российский бизнес подойдет к этому рубежу?

Андрей Голов: Дать однозначный ответ на этот вопрос не получится, потому что нельзя весь российский бизнес мерить одинаково. Безусловно, процесс импортозамещения по всей стране перешел к активной фазе, но уровень внедрения отечественных решений выше у тех организаций, чья работа имеет критическое влияние на стабильное существование страны. То есть с точки зрения критичности, например, региональное отделение какого-либо банка и ЦОД Федерального казначейства обладают совершенно разным «весом».

Поэтому если мы говорим о государственных организациях, силовом блоке во всем его многообразии или компаниях с госучастием – здесь уровень импортозамещения к 1 января 2025 года будет высоким, примерно 90-94%. При этом отдельные структуры могут отставать по темпам внедрения отечественных продуктов, но при самом худшем сценарии уровень импортозамещения составит не менее 50%. Однако, чем менее критична отрасль и организация для работоспособности России, тем этот процент будет ниже.

Cyber Media: Не так давно вышел Указ №500, который вносит дополнения в Указ №250. Он, в дополнение к запрету на использование СЗИ из недружественных стран, запрещает использование недружественных сервисов в части ИБ. На ваш взгляд, чем вызваны эти дополнения?

Андрей Голов: Такие дополнения могут быть связаны с тем, что регуляторы обнаружили еще один вектор взаимодействия потребителя и заказчика. Традиционно российский бизнес взаимодействует в трех направлениях:

• оказание услуг, когда конкретные организации выполняют определенный перечень работ;
• поставка продукта, как правило, некоего оборудования;
• передача прав на использование той или иной интеллектуальной собственности.

Однако уже давно ИТ-мир взаимодействует в еще одной категории – информационные технологии как сервис, куда могут быть включены все предыдущие способы.

Соответственно, дополнительная корректировка к закону перекрывает и эту возможность использования ПО или оборудования из недружественных стран после 1 января 2025 года. Это вполне адекватное явление, поскольку закон или какой-либо нормативный акт нельзя написать с первого раза. Как говорил когда-то президент РФ Владимир Путин: «Над законами думают тысячи людей, а над тем, как их обойти, думают миллионы».

Cyber Media: ИБ-компании из недружественных стран: насколько они, по вашей оценке, присутствуют на российском рынке на сегодняшний день? Складывается ощущение, что многие ушли только формально, но продолжают работу в самых разных форматах, например, продлевая поддержку действующих клиентов.

Андрей Голов: У игроков российского ИБ-рынка, к которым, естественно, относится «Код Безопасности», такого ощущения нет. Безусловно, существует параллельный импорт, имеются различные возможности привезти в Россию определенное оборудование или купить прошивку для ПО, но, по нашей субъективной оценке, в таком режиме доля присутствия зарубежных вендоров мала и едва ли составляет более 15%.

Определенные компании, конечно, стараются оттянуть процесс импортозамещения, но в большинстве своем российские организации стараются уйти от использования иностранных решений. Не только потому, что существуют законодательные нормы, но и потому, что бизнес в целом понимает опасность использования решений зарубежных производителей и прибегает к ним только в крайнем случае, когда действительно нет альтернативы. Но таких случаев, когда «иначе никак», с каждым годом становится все меньше, потому что российские вендоры активно наращивают собственную экспертизу.

Cyber Media: Представители недружественных стран – нашли ли они свое место на рынке и смогут ли закрепиться? Насколько для них вообще интересен российский рынок?

Андрей Голов: Российский рынок интересен зарубежным производителям, потому что наша страна имеет один из самых высоких темпов цифрового развития. Уже сейчас можно сказать, что экономика России стала цифровой, и, несмотря на то, что еще многое предстоит сделать, мы ушли далеко вперед по сравнению с огромным количеством стран мира. При этом Россия сохраняет темпы этого цифрового развития, что рождает соответствующий повышенный спрос на ИТ и ИБ-продукты – рынок растет, и это, безусловно, привлекает различных иностранных вендоров.

Впрочем, основную роль на российском рынке играют сами отечественные компании. У нас и раньше были производители рабочих станций, серверов, прикладного ПО, ИБ-решений, а сейчас все они переживают расцвет. Причем даже в сегментах, в которых традиционно работали иностранные компании. Сейчас отечественные вендоры, помимо попыток догнать уровень западных коллег, начинают обретать собственный путь и взгляд на то, каким именно должно быть то направление, в котором они работают. При этом они учитывают ошибки, которые совершили во время своего становления иностранные компании, поскольку имеют возможность не наступать на те же грабли.

Стоит отметить, что ряд производителей из недружественных стран, конечно, «перекрасились», отказавшись от своих зарубежных корней, но у них вряд ли есть перспективы к бурному росту.

Cyber Media: Многие отечественные вендоры уже сейчас стараются «зайти» в другие страны – СНГ, Азии, Африканского региона, Востока. В этом заинтересовано и государство, которое, в частности, развивает практику ИТ-атташе при посольствах. В ряде этих стран уже давно присутствуют западные вендоры, во многих есть свои ИБ-компании. Какие рекомендации вы могли бы дать, чтобы российская ИБ-компания смогла выиграть в этой конкуренции?

Андрей Голов: Надо быть морально готовым к большим инвестициям и тому, что они окупятся не скоро, а то и вовсе утекут в «песок». Все-таки, когда компания выходит на иностранный рынок, она по сути начинает с нуля, даже если в России у нее хорошая репутация, долгая и успешная история. К тому же несмотря на успешность нашей страны в плане цифрового развития ни Запад, ни Азия, ни Африка не стояли на месте – в ряде сегментов у них есть свои, весьма интересные решения, и нужно быть готовым к серьезной конкуренции.

Кроме того, в контексте экспансии на рынки других стран стоит запастись терпением. Полноценный заход может заниматься от трех до пяти лет – от первых переговоров до начала продаж и хоть какой-то окупаемости, и это все равно не гарантирует успех.

Но отказываться от освоения других рынков ни в коем случае не стоит. Я неоднократно говорил, что российские вендоры не играют на равных с теми, с кем конкурируют, и это тормозит развитие. Например, китайские производители работают на своем рынке и в Индии, в совокупности это минимум 3 миллиарда пользователей. Отечественные компании не смогут делать сопоставимые продукты, имея рынок в 150 миллионов человек. Поэтому количество заказчиков необходимо расширять за счет других стран, иначе в долгосрочной перспективе отечественные решения не смогут конкурировать ни в ИТ, ни в ИБ-отраслях.