Андрей Масалович, «Инфорус»: Если тридцать лет назад у российских компаний уже получилось захватить целые сегменты мирового ИБ-рынка, то получится и сейчас

Андрей Масалович, ведущий эксперт по конкурентной разведке, президент Консорциума «Инфорус», рассказал порталу Cyber Media об актуальных возможностях и рисках российских ИБ-компаний на международном рынке кибербезопасности.

О спикере:

Андрей Масалович, к.ф.-м.н., ведущий эксперт по конкурентной разведке, президент Консорциума «Инфорус», разработчик технологии интернет-разведки Avalanche, подполковник ФАПСИ в отставке.

Cyber Media: По оценкам Accenture, мировой рынок кибербезопасности до 2025 года будет «прибавлять» по 13% в год. На Ваш взгляд, какие драйверы обеспечивают этот рост?

Андрей Масалович: Начнем с того, что безопасность – это такая же базовая потребность, как пища и кров. Без нее невозможно реализовать другие потребности. Желание обеспечить безопасность, физическую или в киберпространстве, появляется в момент осознания рисков.

В качестве примера можно посмотреть на американский опыт, где отправной точкой послужили события сентября 2001 года. И общество, и бизнес и государство осознали свою незащищенность, что сразу же отразилось на отрасли – рынок резко пошел вверх и сегментировался, появилось множество частных компаний, которые занимаются разными аспектами безопасности, от физической до цифровой.

Залог роста интереса к кибербезопасности – это осознание рисков. У меня есть почтовый ящик, архив переписок, других деловых материалов. Поскольку я не хочу, чтобы эта информация попала в третьи руки, я думаю об их безопасности, как минимум – защите «точки входа», логина и пароля.

И таких сервисов с чувствительной информацией становится больше. Чем выше уровень присутствия человека в сети – тем актуальнее для него риски информационной безопасности. Как только человек или компания это осознает – возникает спрос на ИБ-продукты.

Осознание же, глобально, может произойти двумя путями – на собственном опыте, либо при анализе чужого. Но безопасность – это не придуманная потребность, а элемент пазла, без которого не обойтись.

Соответственно, в мире растет напряженность, за ней растут риски, компании их осознают – и это сказывается на рынке.

Cyber Media: Кибербезопасность в этом году стала темой особой актуальности. На Ваш взгляд, есть ли у российских ИБ-компаний ресурс на освоение рынков других стран, или для них в большей степени актуален вопрос привлечения новых клиентов внутри страны?

Андрей Масалович: Предлагаю немного вспомнить историю. Если вернуться в начало двухтысячных, то мы увидим, что российские ИБ-продукты были лидерами во многих сегментах. Например, антивирусы Касперского и Dr. Web буквально доминировали на мировом рынке.

Следом за антивирусами стали активно развиваться сканеры уязвимостей, и здесь мы видим ровно ту же ситуацию – ведущим продуктом на рынке стал XSpider от Positive Technologies.

Та же ситуация была на рынке форензики (компьютерной криминалистики), на котором очень успешно раскрыла себя компания Group-IB, также российского происхождения. И подмяла под себя сегмент мирового рынка.

Еще один ветеран ИБ-рынка, который пришел из России – это компания Elcomsoft, которая в числе первых предложила эффективную и удобную технологию восстановления забытых паролей.

И таких компаний много. В 98-м году, во время кризиса, у российских компаний была мощная мотивация выходить на международный рынок и зарабатывать, тогда реализовать себя получилось почти у двух сотен отечественных компаний, включая нашу. За почти тридцать лет этот драйв серьезно поугас, в силу самых разных причин.

Но перспективы для новых игроков есть, и базируются они на двух факторах:

1. Сегментация рынка ИБ. Появляются новые ниши и направления, в которых еще нет устоявшихся игроков.
2. Наличие технической базы. Российские специалисты достаточно компетентны, чтобы производить качественные продукты.

Точек для приложения сил и знаний много, но при этом нужно ощущать драйв, желание достигать коммерческого успеха, расти и зарабатывать. Тридцать лет назад у российских компаний получилось захватить целые сегменты ИБ-рынка, получится и у новых игроков.

Но важно учесть предыдущий опыт. Например, тогда бок о бок с нашими компаниями в разных странах шли представители Индии. Общий посыл был одинаковый: качественное ПО, но в четыре раза дороже. При этом, от наших компаний индусы отличались более качественной подготовкой. В плане переговоров, банального знания языка, юридической поддержки, сертификации софта и подготовке документации, обучения.

Казалось бы – цена и качество равны, но сервис разный. И только из-за сервиса индусы нас, фактически, переиграли, в результате чего сейчас на международном рынке осталось около пятнадцати российских компаний. При том, что сама Индия как страна выглядит просто печально – 40% людей банально безграмотны, целые регионы живут в условиях прошлого века.

Таким образом, формула успеха состоит из технического оснащения, мотивации к развитию и подготовке к работе, специфике конкретного национального рынка.

Cyber Media: Российским ИБ компаниям на зарубежных рынках предстоит конкурировать как с местными поставщиками ПО, так и с западными гигантами отрасли. Какие преимущества в этом контексте есть у российских компаний?

Андрей Масалович: С февраля этого года я успел побывать в десятке стран. И нигде не столкнулся с какими-то трудностями в общении или бизнесе. Скажу больше – во многих странах к российским компаниям настроены более чем лояльно, в отличие от американских или китайских.

Важно не забывать, что в мире 8 миллиардов людей, из которых семь хотят зарабатывать с нами деньги, развивать технологии и плодотворно сотрудничать. Единственный вариант, при котором они закрыты – это если компания сама не хочет на них выходить.

В странах Латинской Америки, Ближнего Востока, Африки – россияне свободно могут развивать свой бизнес. И будут в гораздо лучших условиях, чем компании из Штатов или Китая. В некоторых странах есть и локальные «предпочтения». Например, во многих странах Африки не очень любят работать с представителями Франции, просто ввиду истории этих стран.

Поэтому, 70% мировых рынков для нас открыты. Просто большая часть людей этого не знают и потому боятся. Эта мысль активно навязывается так называемым «цивилизованным миром», но важно понимать, что «цивилизованность» – это не категория бизнеса, да и в целом понятие довольно условное.

Приведу простой пример: в начале марта российский носитель должен был доставить на орбиту спутники цивилизованной Великобритании. Перед самым запуском произошел конфликт в переговорах, и их спутники сгрузили. Чтобы восполнить «полезную нагрузку», на ракете полетели спутники другой цивилизованной страны – Анголы. А Великобритания ждала еще полгода, пока их спутники не доставила цивилизованная Индия. Поэтому цивилизованность в современном мире – понятие достаточно размытое, а деньги, которые заработаны в Анголе, ничем не отличаются от заработанных в Англии.

Могу привести пример из своей практики. У нас есть программа Avalanche, которой уже десять лет, но она все еще эффективно справляется со своими задачами и имеет спрос. Мы уже заключили контракт с правительством Вьетнама, завершили переговоры с правительством Никарагуа и находимся на разных стадиях согласования еще трех контрактов. И все это благодаря одному фантастическому преимуществу – мы не шпионим в пользу американцев. Благодаря одному этому преимуществу российские продукты могут иметь успех в восьмидесяти странах мира и точно будут предпочтительнее продуктов США, Великобритании, Новой Зеландии, Австралии, Канады, входящих в альянс Five Eyes.

Cyber Media: Насколько сложно процедуры согласования, лицензирования и сертификации, которые нужно проходить для ведения внешнеэкономической деятельности в контексте ИБ-продуктов в нашей стране и за рубежом?

Андрей Масалович: Сложности здесь действительно есть, и многое зависит от конкретного софта.

Начнем с тех разработок, которые относятся к категории военных. Например, криптография и средства шифрования, связанные с оружием. Тут все очень чувствительно, огромное количество нюансов и специфических моментов. Для продажи такого софта в другие страны можно обратиться в структуры РосОборонЭкспорта, которые знают и умеют продавать такого рода продукты. Спрос на такие вещи огромный, но многие процедуры обычному человеку непривычны.

Вторая группа – это софт двойного назначения, к которому относится львиная доля ИБ-продуктов. Для его продажи тоже есть процедура лицензирования. Важно сказать, что при кажущейся сложности, эти процедуры достаточно стандартизированы и на практике работают адекватно.

И третья группа – это открытый софт, для продажи которого также нужно разрешение ФСТЭК. Главная загвоздка здесь – в процедуре самолицензирования. Это очень коварный механизм, поскольку я могу считать, что у моего софта нет признаков двойного назначения. И на этом основании сам себе выписать экспортные коды. Но если в дальнейшем выяснится, что я не прав, то это будет нарушение и вероятный отзыв лицензии.

Таким образом, есть моменты, которые, на мой взгляд, недостаточно проработаны регулятором. Также, есть объективные сложности для компаний, которые впервые сталкиваются с такого рода процедурами – не все вещи очевидны, некоторые существенно отличаются от других процедур лицензирования. Но это – ключ к огромным рынкам и хорошим деньгам.

Есть еще относительно новая трудность, которая связана с ужесточением законов в области КИИ. Если компания работает с КИИ или гостайной, возможность продавать софт за рубеж она теряет. Работать с иностранными рынками и обслуживать нашу критическую инфраструктуру невозможно.

Получается, что для этого нужно создавать вторую организацию, в которой будет работать другой штат сотрудников над другой информационной системой. На мой взгляд, эта проблема на несколько ближайших лет.

Если говорить о практических рекомендациях для компаний, которые взялись за прохождение лицензирования, то могу дать две:

Затраты на все процедуры и согласования в любом случае будут на порядок ниже, чем вероятная прибыль в случае успеха.

Cyber Media: Российским ИБ-компаниям придется столкнуться не только с прямой, рыночной конкуренцией между вендорами из разных стран, но и с теми рисками, которые несут санкции. В том числе вторичные, для покупателей из третьих государств. Насколько сильно этот фактор может повлиять на коммерческий успех?

Андрей Масалович: Я отвечу цитатой Карла Маркса: «Нет такого преступления, на которое не пойдет капиталист ради трехсот процентов прибыли». Иными словами – бизнес интересуют деньги. Не хотите подставлять или «светить» российскую фирму – откройте еще одну в нейтральных странах. Например, в Дубае.

Есть опасения в плане финансовых платежей или того, что у вас где-то не примут карту МИР – выпустите иностранную, в Киргизии или другой стране. Есть огромное количество людей, организаций и стран которые готовы разделить возможные риски ради возможности заработать.

Для меня удивительно, что еще не появились российские ассоциации, которые занялись бы этим вопросом на профессиональном уровне. Получение иностранного юрлица, помощь с финансовыми потоками, консалтинг по правовым, легальным способам ведения деятельности за рубежом. Надо понимать, что и мы, и западные компании, и любые другие, руководствуемся законами рынка. Как подсказывает советский опыт и опыт девяностых, никакие запреты и ограничения не помешают российским компаниям присутствовать на международном рынке, если они проявят к этому достаточную волю и желание.