Андрей Голов, «Код Безопасности»: В дружественных странах никто не будет менять просто так западное оборудование на российское

Каковы перспективы выхода российских ИБ-решений на зарубежные рынки? Насколько они там востребованы и интересны. Многие российские компании находятся на перепутье и хотят понять, как выстраивать сотрудничество. О его перспективах порталу Cyber Media рассказал генеральный директор компании «Код Безопасности» Андрей Голов.

Cyber Media: Как на опыт импортозамещения, связанного с кибербезопасностью ПО, смотрят в России и в других странах? В первую очередь, конечно, в нейтральных и дружественных. Присматриваются ли они к нашим решениям, считают ли их доверенными?

Андрей Голов: По моему персональному опыту с иностранными заказчиками, никто не готов просто так менять оборудование одних стран на оборудование других стран. Доверие от этого не появляется. Если мы говорим именно про решения безопасности, то доверенное решение превратить в не доверенное можно одним обновлением. Но проверить огромные обновления невозможно, непонятно, что находится внутри обновления даже в гигабайт.

Смысл использования оборудования сводится на нет. Не имеет большого смысла и его использование в критической инфраструктуре. Люди готовы смотреть на российские решения исключительно в установлении тесных доверенных отношений, в совместной разработке, обмене знаниями, разделении разработки и создании совместных продуктов. Это возможно. А то, что они будут просто использовать оборудование, нет.

Почему они используют американские: у них просто нет альтернативы. Они привыкли, что это бренд, это инфраструктура, это обучение. В это вложились, сертифицировали инженеров, есть поддержка, есть большая зависимость инфраструктуры от конкретного решения. Например, если вытащить Fortinet, то банк перестанет работать.

Cyber Media: То есть в других государствах интереснее покупать, условно говоря, совместную разработку?

Андрей Голов: Не покупать – инвестировать в совместную разработку. Создавать совместные решения, открывать совместные технологические центры, учить студентов с обеих сторон, открывать центры поддержки. Когда этот блок пишет группа разработки одной страны, этот блок – другой. А иначе это имеет мало смысла.

Мы не будем настолько функциональны, как Huawei или Cisco. Они более IT-функциональны, а не ИБ-функциональны, они более продвинуты. И зачем менять? Так мы не решаем проблему зависимости и управляемости – мы одну колонизацию меняем на другую колонизацию. Никто не согласится.

Cyber Media: С точки зрения права это взаимодействие между странами как-то отрегулировано?

Андрей Голов: Верхнеуровнево оно существует. Во-первых, есть наша стратегия международного сотрудничества в области кибербезопасности. Она нашла отражение в национальной стратегии безопасности – документе, подписанном президентом.

Верхнеуровневое желание у нас есть, но оно не трансформировалось, к сожалению, в конкретные механизмы и ведомства, которым это вменено в функциональную обязанность. У нас нет ведомства, которому бы сказали: «Ваша задача – продвигать решения кибербезопасности, строить альянсы и создавать почву для влияния РФ хотя бы на страны БРИКС».

Cyber Media: Такой сравнительно новый институт, как IT-атташе, может быть?

Андрей Голов: Моё мнение о Минсвязи при Максуте Шадаеве: он внёс огромный прогресс в развитие IT-отрасли. Это моё мнение как бизнесмена, ни в коем случае не рассматривать как чинопочитание. Он реализует такие инициативы, которые могут получиться лучше, чем у Минпромторга с атташе. А там они были с советских времён.

Но надо понимать, заброска коммивояжёра в иностранное государство всего лишь первый этап. За началом истории и установлением первичных контактов должны последовать другие стадии: строительство технопарков, обмен опытом, создание совместных центров разработки. Если этого не будет, то цифровые атташе просто останутся не у дел. Я не могу понять, почему они в Дубае должны использовать 1С, а не SAP. Надо немного по-другому подходить к этому вопросу. Но это очень хороший первый шаг.

Мы участвуем в программе подготовки таких цифровых атташе. Но нам надо всё-таки выделить какой-нибудь ФОИВ и вменить в функциональные обязанности продвижение решений по информационной безопасности. Такого сейчас нет. Мы находимся на стыке регуляторов и экономистов. Это разные области влияния.

Cyber Media: Во время пресс-конференции вы говорили о Gartner и отношениях с ним. Когда вы приходите со своим продуктом в дружественные страны, насколько для них важен Gartner?

Андрей Голов: Это просто средство манипуляции и подготовки тендера. Надо понимать, что ты приходишь в чужую страну, где у тебя нет связей. Ты никого ещё не очаровал, а у тех товарищей всё нормально. Они там существуют всю жизнь. И ты, неизвестный, пришёл к ним с похожим продуктом. Найдутся тысячи причин, почему тебя здесь не должно быть.

С другой стороны, разберём: иностранные решения, лидеры Gartner, помогли нам решить проблему информационной безопасности после 24 февраля 2022 года? Это и есть основа безопасности. Если тебе говорят, что мы по политическим причинам решили отключить ABS в твоей машине, в которой ты едешь прямо сейчас. Из-за того, что что-то где-то началось. Как ты можешь относиться после этого к автомобилю конкретного производителя? А у него все краш-тесты в пятёрке.

Cyber Media: Какие рекомендации Вы могли бы дать и на какие преимущества нужно акцентировать внимание при работе, когда в государстве уже есть свои поставщики ИБ-софта и нужно мотивировать заказчиков перейти на российские решения?

Андрей Голов: Всё очень просто. Зависит от того, насколько широка инсталляция и насколько она даёт фидбэк. Если есть обратная связь от тысяч заказчиков, которые генерируют предложения по развитию продукта, корректировке функционала, исправлению ошибок. И есть аппарат, который эту боль собирает и перековывает в усовершенствованный продукт. И, естественно, есть финансовый рычаг. Это и есть секрет успеха.

Тяжело развиться какому-то маленькому стартапу. Почти невозможно. Вы можете назвать хотя бы одну компанию, которая из пяти копеек превратилась в миллиардную на горизонте пять лет? Нет таких компаний, есть одни старожилы. В России я не слышал, чтобы студенты собрались, сковали компанию и сделали из неё лидера индустрии. Не сильно слышал и о таких историях, и в других странах, если исключить Пола Аллена. Слышал, что берутся осколки каких-то компаний и превращаются в отдельно стоящую компанию, её раскачивают.

Мой рецепт очень простой: надо слушать, что тебе говорят заказчики, делать это, систематизировать и превращать в конкурентное преимущество. Потому что запросы, инфраструктурные вопросы и функциональные потребности более-менее у всех одинаковые. Если умеешь систематизировать и превращать фичи в продукт, делать из технологии продукт с хорошей поддержкой и обратной связью, наполнять это инвестициями в виде дополнительных сотрудников, которые привлекают знания – это всё взаимосвязано.

Прибавил 20 человек – они принесли тебе дополнительные блоки знаний, тот же искусственный интеллект. Этим занимаются очень молодые люди: 20-23 года. Но они делают очень интересные вещи. И если получится это наращивать, не стагнировать, будет очень хороший продукт.

Мы это прошли, но я понял некую нелепость процесса. Он маркетингово необходим, но это история как с китайскими автомобилями. У всех какое было отношение к ним? Посмотрите на LiXiang или на Zeekr: они вообще неизвестны. Но садишься и понимаешь, что это не хуже Porsche Panamera, а где-то и лучше. Если бы был сервис, поддержка, русификация. Они продаются в два раза дороже, чем в Китае. Маржа канала при нулевых пошлинах на электрические автомобили составляет 50%. Их бы приняли и без бренда. Мы бы пересели на них все.

Нужна просто хорошая функциональность – и не будет важен Gartner. И получается у ребят, надо просто не бояться делать.