Игорь Бирюков, Киберхаб «Сколково»: Поскольку ИБ-стартапы в основном создают технари-инженеры, им необходима помощь в маркетинге и продажах

Куда обратиться ИБ-стартапу, чтобы привлечь инвесторов? Как дорастить свое решение и продвинуть его на рынке? О частых проблемах стартапов и путях их решения рассказал Игорь Бирюков, руководитель Киберхаба Фонда «Сколково».

Cyber Media: Если говорить о стартапах, связанных с информационной безопасностью, с какими проблемами они сталкиваются чаще всего?

Игорь Бирюков: У стартапов с решениями по кибербезопасности нет особой специфики. Все стартапы сталкиваются на начальных стадиях с поиском инвестиций для доращивания своего решения — это самая распространенная сложность. Мы в Сколково очень активно используем слово «доращивание», так как мы выдаем грант до 7 млн как раз на такие цели — дорастить решение резидентов. Кстати, именно на этой стадии жизни продукта происходит покупка стартапов крупными игроками рынка. В информационной безопасности чаще всего новые и перспективные решения покупают отечественные вендоры для расширения собственной продуктовой линейки. Бывает, интеграторы участвуют деньгами в стартапах, но это про инвестиции в проекты.

Когда решение уже выросло, то основной задачей перед стартапом стоит продажа. Первая продажа — самая сложная. Для этого в Сколково есть микро-гранты, которые могут компенсировать стартапам затраты на участие в конференциях или подобных мероприятиях, а также на разработку и производство бренд-буков и рекламные материалы.

Самое сложное в продаже — это донести до клиента, у которого уже есть поставщики ИБ-решений, крупные вендоры и интеграторы, про свое инновационное решение. Даже не убедить, что наше решение лучше, а просто рассказать о нем. Киберхаб «Сколково» старается поддерживать стартапы по кибербезопасности в этом направлении и всем новым участникам предоставляет возможность выступить с презентацией своих решений на ежегодной конференции по информационной безопасности в Сколково — Cyberday Skolkovo. В 2023 году эта конференция прошла уже в седьмой раз.

Cyber Media: На Ваш взгляд, какие компании и отрасли могут выступить первыми заказчиками для ИБ-стартапов?

Игорь Бирюков: На мой взгляд, стартапы больше всего заинтересованы в корпоративных клиентах, но привлечь их непросто. В большинстве случаев крупные компании имеют большие информационные системы, относящиеся к объектам КИИ, ГИС и ИСПДн. Следовательно, стартап должен получить сертификацию ФСТЭК России, чтобы повысить привлекательность своего решения. Это большие временные затраты — от 6 месяцев. Стартап не может тратить столько времени.

Поэтому активные покупатели новых ИБ-решений — это средние и малые частные компании без государственного участия. Компании из IT и телеком отраслей охотно узнают про новые кибербез-решения. Некорректно раскрывать имена заказчиков, так как это может навредить. Такова специфика работы в ИБ. Если злоумышленник знает, какие решения стоят на защите, это может ослабить защищенность конечного пользователя.

Добавлю тут про поддержку со стороны государства в виде гранта в соответствии с постановлением правительства №555, который выдается заказчику на приобретение и пилотирование инновационного решения резидента Сколково. И эта сумма до 700 млн руб.

Cyber Media: Как правило, на стадии стартапа у компании нет штата консультантов, которые знают в какие организации нужно идти за поддержкой, как оформлять заявку, привлекать инвестиции в свой проект и тд. Чем в этих вопросах начинающим компаниям может помочь государство?

Игорь Бирюков: Это очень важный вопрос. Я уже говорил про финансовую поддержку, но это только часть успеха. Одно из основных направлений поддержки стартапов, в том числе с решениями по информационной безопасности — это менторская поддержка. На сегодня у нас более 350 менторов — экспертов из разных отраслей с большим опытом и желанием помогать молодым командам. Они закрывают все потребности стартап-команд: как по общим вопросам, касающимся маркетинга, продаж, кадров, так и по узким направлениям технологий.

В Киберхабе «Сколково» поддержку стартапам оказывают менторы именно из мира информационной безопасности, со знаниями специфики и особенностей развития и продвижения ИБ-решений. От маркетинга до криптографии и программирования.

Кстати, так как ИБ-стартапы создают очень талантливые инженеры, то им необходима помощь в маркетинге и продажах, это прям основной запрос. Многие думают, что сами разберутся с продвижением своего продукта и теряют время. В Киберхабе «Сколково» есть менторы по маркетингу именно из сферы ИБ с большим опытом развития ИБ-бизнеса.

Хотелось бы подытожить и дать совет командам — не надо увеличивать штат сотрудников, на начальных этапах лучше обратиться за менторской поддержкой.

Cyber Media: Если говорить о частном капитале, венчурных фондах в России и дружественных странах, насколько для них привлекательны ИБ-стартапы? Готовы ли они инвестировать в ИБ-стартапы?

Игорь Бирюков: Почти все резиденты Киберхаба «Сколково», которые развили свое решение до продаж и вышли на прибыли имеют внешние инвестиции. Многие инвесторы — как физлица так и юрлица — входят в состав бенефициаров. Но есть и интересные совпадения, когда в стартапы с одинаковыми технологиями инвестирует одна компания. Не буду называть имена компаний, но могу сказать про технологии, например квантовая криптография.

Иностранных инвесторов сейчас в ИБ не наблюдается, все инвесторы отечественные. Все-таки компании разрабатывающие продукты по кибербезопасности зачастую сертифицируются и/или лицензируются регуляторами на соответствие требованиям законодательства Российской Федерации и иностранные бенефициары будут не «маст хэв».

Что касается дружественных стран, сейчас взаимодействие с внешними рынками набирает обороты. Отечественный рынок наполнился всеми необходимыми отечественными решениями и вендорам необходимо расширять свою географию продаж. Мы наблюдаем большой интерес к резидентам Киберхаба «Сколково» от крупнейших рынков мира, таких как: Индия, Иран, Таиланд и другие. В этом году уже есть успехи по выходу отечественных решений на рынок Индии. Кроме этого, я прогнозирую активизацию рынка Бразилии в ближайшие годы.

Конечно страны СНГ показывают схожесть потребностей в ИБ-решениях и многие вендоры самостоятельно развиваются на эти рынки. Ряд вендоров имеют представительства в Беларуси.

Cyber Media: Исходя из реалий сегодняшнего дня, какие методы поддержки ИБ-стартапов Вы считаете наиболее эффективными? И какие могут появиться в ближайшем будущем?

Игорь Бирюков: Многие ИБ-стартапы пользуются грантами на доращивание. Так же ИБ-шники пользуются грантом по поддержке разработки и коммерциализации новых технологий пилотных проектов апробации технологий искусственного интеллекта в соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации от 21 мая 2021 г. N 767. Еще одна мера поддержки появится в этом году — это полигон для пилотирования решений резидентов Киберхаба «Сколково» с последующим пентестом этого полигона и выявлением уязвимостей.

Также у Киберхаба появится продукт для всех участников Сколково с IT-решениями по анализу защиты информации, зачастую персональных данных в их разработках. Тут будет проводиться анализ бумажной безопасности и анализ уязвимости кода. Это комплексный подход который способствует увеличению привлекательности решений резидентов Сколково на рынке, так как изначально проработаны ИБ-механизмы.

У нас очень много идей и мы их реализовываем вместе с активными резидентами и партнерами. Думаем и про онлайн мероприятия и коллаборации с региональными конференциями. И не забываем про совсем новые команды, студенческие команды и ИБ-кафедры московских ВУЗов.