Пресейл-инженер: и швец, и жнец, и на дуде игрец!

Сфера информационной безопасности стремительно развивается так же, как и информационные технологии. Появляется все больше ответвлений и позиций, причем не только технических, но и на стыке технологий и продаж.

Так, позиция presale-engineer ИБ-продуктов вошла в обиход пока не всех ИБ-компаний, но уже доказала свою необходимость и закрепила статус отдельной профессии.

В этой статье мы расскажем, в чем специфика профессии пресейл-инженера, чем занимается, зачем нужен, а также какими навыками должен обладать такой специалист.

Зачем и почему нужен пресейл-инженер?

Запрос на пресейл-инженеров растет так же, как развивается сфера: с ней растет и спрос на специалистов, без которых сложно представить процесс взаимодействия с реальными заказчиками.

Анна Прабарщук

Руководитель службы управления персоналом компании «Газинформсервис»

От качества его работы во многом зависит точность формулировки запроса, на этапе его работы закладывается основа для дальнейшей разработки проекта по внедрению. Пресейл-инженер – это тот же ИБ-специалист, который должен идти в ногу с технологиями, новейшими разработками, знать законодательство в сфере ИБ. Он просто имеет свою специфику работы.

Пресейл-инженер общается с заказчиком, который уже решил приобрести решение, пакет, или заказал проект. Определяет его цели, потребности, приоритеты, а также пожелания. На основе этой информации составляет заказчику оптимальное решение, с учетом его пожеланий, требований информационной безопасности и необходимого уровня защищенности инфраструктуры, с которой предстоит работа.

Иван Чувилин

Руководитель отдела поддержки продаж компании R-Vision

Мы находимся в точке роста и развития технологий в России. Импортозамещение и связанные с ним ограничения, рост количества атак, геополитическая обстановка – все это провоцирует повышенный спрос на средства защиты. И для компаний важно быть уверенными и убедиться, что информационная система решит поставленные ИБ-задачи, будет работать стабильно и соответствовать требованиям и стандартам компании. Для этого вендор и создает отдел пресейл, который может объяснить все тонкости работы продуктов кибербезопасности, а также помогает с выбором необходимых компонентов и технологий, проводит демонстрации и тестирование в инфраструктуре клиента.

Информационная безопасность, чаще всего, требует тонкой настройки, поэтому предлагать готовые решения с конвейера не всегда эффективно. Необходимо проанализировать информационную инфраструктуру компании, решения, которые уже внедрены, киберинциденты, а также технические возможности. А после доступным языком объяснить «что», «почему» и «куда» нужно внедрять заказчику, чтобы он увидел обоснованность затрат и возможные перспективы. Для этого и существует пресейл-инженер.

Каким должен быть пресейл-инженер?

Эта профессия находится на стыке двух миров – технического и гуманитарного. Поэтому такой специалист должен обладать и необходимыми техническими навыками и знаниями в ИБ, а также умением располагать к себе людей – общаться с ними.

Пресейл-инженер – это лицо компании. Специалист, который напрямую общается с клиентами и играет роль «технического продавца». Тут важен и широкий круг знаний, и опыт работы с ИТ и ИБ технологиями. Причем не только тех, которые продает вендор, но и решения конкурентов и партнеров. В противном случае у компании просто не получится поддерживать продуктивный диалог с клиентами. Способность быстро развернуть систему в инфраструктуре, настроить ее, оперативно продемонстрировать важные для клиента фичи и настроить необходимую интеграцию – с такими задачами пресейл-инженер сталкивается каждый день.

В первую очередь пресейл-инженер должен обладать кругозором в ИБ, знаниями продуктов и услуг, с которыми работает, на уровне, позволяющем говорить с заказчиком и инженерным блоком на одном языке.

Иван Чувилин

Руководитель отдела поддержки продаж компании R-Vision

Еще один важнейший аспект – наличие развитых soft skills. В частности, умение вести переговоры, грамотно и лаконично отвечать на вопросы и предлагать решения. Неотъемлемая часть работы пресейл-инженера также публичные выступления на конференциях, поэтому специалисту в этой области важно овладеть ораторским искусством, тренировать речь, жесты и другие навыки.

Еще один важный ключевой навык для пресейл-инженера – проектное управление. Любой пилот – это маленький проект внедрения со всеми сопутствующими процессами: формированием плана работ, предоставлением доступов, подготовка и реализация настроек на стенде. В нем участвуют инженеры вендора, иногда заказчика и партнера. В каких-то случаях привлекаются разработчики и аналитики для проработки пожеланий и нестандартных решений. То есть требуется организация работы в полном смысле этого слова.

По сути, ИБ-пресейл это технические специалисты, способные взаимодействовать с разными людьми в рамках проектов ИБ.

Что делает пресейл-инженер

Если говорить простыми словами, то в отличии от обычного сейла, у пресейл-инженера нет задачи искать заказчика, он работает с клиентами, которых ранее нашли его коллеги – сейлы. Пресейл ищет варианты технической реализации этого продукта на территории заказчика. Но, в конечном итоге, задача у них общая – это реализация ИБ-продукта.

Виктория Бигман

Старший менеджер по подбору и адаптации персонала центра информационной безопасности «Инфосистемы Джет»

Пресейл-инженер — это «многорукий Шива», который должен разбираться в технических аспектах ИБ-продуктов, чтобы анализировать входящую информацию от менеджеров по продажам, и предлагать заказчикам работающие связки, которые соответствуют их потребностям и возможностям.

Также пресейл-инженер занимается сведением бюджетных оценок проекта, подготовкой технико-коммерческих предложений и тендерной документации, участвует в переговорах и презентациях для заказчика и, иногда, в тестировании новых продуктов. В некоторых компаниях такой специалист самостоятельно проводит пилоты, где разворачивается часть функционала продукта для тестирования заказчиком или демонстрации.

Выводы

Чем быстрее развивается ИТ-сфера, тем больше появляется кибер-угроз и разрастаются ИТ-инфраструктуры компаний. Простым антивирусом или «коробочным» решением не обойтись. Необходимо индивидуально выстроенное решение под задачи определенной организации.

Не редкость то, что технические специалисты, глубоко погруженные в свою профессию, используют специфические для ИБ слова и выражения, которые не всегда понятны окружающим или, с большой долей усилия, могут экономически обосновать использование того или иного ИБ-решения для компании заказчика. Именно поэтому нужен посредник, который определит потребности заказчика, подберет нужные решения и составит техническое задание специалистам – пресейл-инженер.